Asist. univ. drd. CRISTINA CORINA ŞTIR
Departamentul pentru Pregătirea Personalului Didactic
Universitatea ”Dunărea de Jos”
Galaţi

PERSPECTIVE  TEORETICO-METODOLOGICE 
DE  ABORDARE  A PROCESULUI  DECIZIONAL

Abstract

Decision – making is  an  important aspect of human behaviours in different individual and social situations. The psychologists tried to elaborate a realistic paradigm of decision-making process which can  explain what kind of strategies, rational or nonrational,  are using by people in their decisions and identified  the significant cognitive factors what have an important effects on decisions dynamic. 

1.	Structura procesului decizional

Deciziile constituie o componentă esenţială a vieţii şi activităţilor noastre cotidiene, ele fundamentând comportamentele umane teleologice. Intenţionalitatea fiinţei umane este direct legată şi concret exprimată prin actele sale decizionale. Împreună cu rezolvarea de probleme, luarea deciziilor reprezintă o activitate complexă care implică predominant, sub aspect funcţional, mecanismele gândirii. În sens larg, prin decizie se înţelege procesul cognitiv (intelectual) de gestionare a comportamentelor în situaţii alternative, subiectul trebuind să realizeze alegeri succesive ale variantei optime sau cel puţin convenabile (Golu, 2002). 
Adoptarea unei decizii comportă o anumită procesualitate, concretizată în următoarea succesiune de etape: 
1. recoltarea informaţiilor cu privire la alternativele disponibile, 
2. prelucrarea şi evaluarea gradului de relevanţă şi de reprezentativitate a informaţiilor recoltate, 
3. compararea alternativelor pe baza unor criterii de eficienţă prestabilite, 
4. evaluarea raporturilor dintre pierderile şi beneficiile potenţiale pentru fiecare variantă, 
5. alegerea unei alternative considerate cel puţin satisfăcătoare, dacă nu chiar optime, 
6. execuţia propriu-zisă a deciziei (Golu, 2002). 
C. Zamfir (1990) oferă o perspectivă descriptiv-explicativă parţial diferită asupra dinamicii decizionale, identificând cinci faze ale acestui proces, din care primele trei sunt considerate predecizionale: 
1. definirea problemei, 
2. formularea soluţiilor alternative, 
3. evaluarea şi ierarhizarea soluţiilor alternative, cu  următoarele 4 subetape:
	a) determinarea criteriilor de evaluare
	b) ierarhizarea criteriilor de evaluare
	c) evaluarea soluţiilor alternative pe baza criteriilor anterior considerate
	d) ierarhizarea soluţiilor alternative
4. alegerea soluţiei (decizia propriu-zisă)
5. execuţia deciziei.
În realizarea acestui proces gândirea se implică în fiecare dintre etape, prin determinarea valorilor de bază ale situaţiei (valorea aşteptată, utilitatea aşteptată), prin anticiparea rezultatelor în termeni de câştiguri (beneficii) şi pierderi (costuri), precum şi prin evaluarea gradului de corectitudine a opţiunii făcute. Un proces de decizie este considerat raţional dacă în urma utilizării unor proceduri raţionale de prelucrare a informaţiilor relevante se ajunge în final la selectarea celei mai bune decizii (optime). Aceasta presupune ca subiectul să identifice informaţia relevantă pentru decizia ulterioară şi să stabilească procedeul care urmează a fi folosit şi pe care îl consideră optim pentru realizarea unei alegeri adecvate. În teoria deciziei, principiul optimizării conform căruia, în condiţii egale, trebuie aleasă alternativa cu valoarea cea mai mare, subiectul urmărind prin aceasta maximizarea câştigurilor aşteptate şi minimalizarea pierderilor, reprezintă una dintre strategiile care ghidează luarea unei decizii raţionale. Din punct de vedere psihologic însă, fiecare subiect realizează aprecieri diferite ale beneficiilor şi pierderilor, procedând la reţinerea anumitor alternative şi la respingerea altora, adesea pe baza unor criterii şi strategii mai puţin raţionale. 
În situaţiile de incertitudine persistentă, procesul decizional dobândeşte un caracter iterativ: de la o stare actuală se poate reveni la una iniţială, una şi aceeaşi alternativă este analizată pe diverse criterii şi din multiple perspective, acceptându-se sau respingându-se variante diferite pe baza reconsiderării cunoştinţelor acumulate. Într-un astfel de proces ciclic, decizia nu reprezintă punctul final, ci doar o etapă, ciclul reluându-se pe măsură ce subiectul dobândeşte noi informaţii care îl fac să-şi reconsidere deciziile iniţiale, în condiţii de cunoaştere mai exactă (Zamfir, 1990). În situaţiile cu implicaţii şi semnificaţii sociale crescute, deciziile sunt puternic influenţate de normele şi valorile socio-morale şi culturale, de atitudinea subiectului faţă de acestea, de gradul său de dezirabilitate socială, de modul de anticipare a întăririlor sociale posibile etc. Alături de procesele intelectuale, subsistemul afectiv-atitudinal, motivaţional şi volitiv-reglator intervine în dinamica decizională.

2. Perspective teoretico-metodologice de abordare a procesului deciziei 

La baza constituirii teoriei moderne a deciziei stau rezultatele cercetărilor efectuate în domenii diferite: psihologie, cibernetică, teoria jocurilor, teoria probabilităţilor, matematică etc. Consideraţi fondatori ai teoriei moderne a jocurilor, J. von Neumann şi O. Morgenstern sunt cei care utilizează pentru prima dată conceptul de probabilitate în explicarea actelor de decizie. Propunându-şi mai puţin descifrarea mecanismelor interne ale acestora, cât mai ales identificarea unor soluţii optime de alegere decizională, autorii apelează la numeroase analogii între deciziile cotidiene şi cele implicate în diferitele tipuri de jocuri de şansă. Cercetările realizate până în prezent asupra comportamentelor decizionale au condus la conturarea  a două tipuri de orientări teoretice: modelele normative şi cele descriptive.
Modelele normative ale deciziei
	Elaborate de ştiinţele economice, au o fundamentare matematică complexă şi sunt orientate spre elaborarea de proceduri matematice de calcul a soluţiei optime din multitudinea alternativelor decizionale posibile. Aceste metode de elaborare a deciziilor, preconizate prin poziţiile teoriei normative, pornesc de la presupoziţia raţionalităţii subiectului uman decident, care în luarea unei decizii se comportă raţional, alegând alternativa optimă de acţiune, capabilă să-i asigure obţinerea unui beneficiu optim. O decizie este considerată raţională dacă reprezintă rezultatul unei analize logice a cunoştinţelor relevante, ajungându-se în final la selectarea celei mai bune soluţii. Supoziţia raţionalităţii este întărită şi de ipoteza omniscienţei subiectului decident, care în stabilirea deciziei optime cunoaşte şi inventariază absolut toate alternativele posibile, evaluând toate semnificaţiile şi consecinţele acestora, pentru ca abia apoi să o selecteze pe cea mai bună. 
Modelele normative se bazează pe calculul a două mărimi: valoarea aşteptată şi utilitatea aşteptată. Dacă prima reprezintă beneficiul pe care subiectul decident îl poate obţine în cazul selecţiei unei anumite variante, fiind o mărime obiectivă, independentă de aprecierea subiectivă a subiecţilor, cea de a doua reprezintă tocmai percepţia subiectivă a acestei valori. Determinarea valorii aşteptate se impune în situaţiile de decizie cu rezultate probabile. Într-un studiu experimental în care au fost variate complexitatea deciziilor care trebuiau luate de un grup de subiecţi, precum şi timpul necesar alegerii variantei optime din mulţimea celor posibile, Payne şi colab. (1982) constată că în condiţii de timp suficient şi de complexitate redusă a deciziei, indivizii se comportă raţional, procedând la calculul utilităţii aşteptate, în timp ce timpul scurt afectat deciziei şi gradul crescut de complexitate al acesteia îi determină pe decidenţi să folosească procedee euristice şi tehnici simplificate de alegere decizională. Prin urmare, modelul utilităţii aşteptate este descriptiv pentru situaţiile în care subiecţii dispun de suficiente resurse de timp şi prescriptiv pentru situaţiile decizionale complexe sau limitate de timp, în timp ce modelul valorii aşteptate este doar prescriptiv. În cazul deciziilor reale, ambele se dovedesc însă limitate, deoarece arareori decidentul dispune de toate cunoştinţele necesare luării unei decizii corecte, precum şi de resurse de timp suficiente, ceea ce îi reduce semnificativ posibilitatea operării pe criterii strict raţionale. 
Oricât de juste s-ar dovedi în practică modelele normative de elaborare a deciziilor, ele nu dezvăluie însă nimic din mecanismele psihologice ale acesteia şi, în consecinţă, nu pot furniza previziuni valide asupra comportamentului unui individ într-o situaţie dată. Ele au mai degrabă rol prescriptiv decât descriptiv, indicând cum ar trebui realizată decizia şi nu cum gândeşte şi decide subiectul uman în mod real. Deşi dispun însă de o valoare explicativă redusă, pot avea totuşi o funcţie corectivă. Fundamentate pe presupoziţia certitudinii, aceste modele sunt adecvate descrierii comportamentului uman în condiţii caracterizate prin completitudinea cunoştinţelor, ele fiiind considerate modele clasice de raţionalitate. 

Modelele descriptive ale deciziei 

Sunt rezultatul cercetărilor cibernetice asupra mecanismelor de rezolvare a problemelor în cadrul sistemelor deschise, precum şi a studiilor  sociologice şi psihologice referitoare la raţionalitatea subiecţilor individuali şi colectivi. Necesitatea elaborării lor a pornit de la criticile aduse modelelor raţionaliste ale deciziei, considerate inadecvate pentru descrierea comportamentelor decizionale reale. Tot mai multe cercetări de psihologie cognitivă s-au orientat spre studierea modurilor în care indivizii îşi elaborează teorii explicative şi estimări ale evenimentelor realităţii şi iau decizii în condiţii de incertitudine. Fundamentul teoretic al acestor modele este reprezentat de teoria raţionalităţii limitate, elaborată de H.A. Simon, care consideră că, în condiţii de cunoaştere limitată, tipică pentru situaţiile curente în care indivizii, grupurile şi organizaţiile acţionează, modalităţile de decizie sunt calitativ diferite de cele specifice modelului clasic de raţionalitate. 
În situaţiile decizionale reale, faptul că subiectul decident dispunde de resurse cognitive şi de timp limitate, îl vor determina să apeleze la strategii euristice în alegerea unei alternative. Alternativa aleasă, chiar dacă nu este cea optimă, poate fi considerată o alternativă satisfăcătoare în raport cu câteva criterii considerate ca relevante. Din mulţimea opţiunilor aflate la dispoziţie, decidentul va selecta prima variantă care satisface aceste criterii, variantă care poate să nu fie în mod necesar cea optimă, deoarece subiectul nu dispune de suficiente resurse cognitive şi temporale pentru a compara valoarea sau utilitatea tuturor variantelor posibile. Decizia ar fi optimă doar în condiţiile în care variantele decizionale ar fi integral cognoscibile. În condiţii de luare a deciziei sub presiunea timpului, subiectul utilizează însă un număr minimal de criterii, folosind o euristică de grupare a opţiunilor. Raportate la aceste criterii minimale, rezultă două clase de alternative: dezirabile, cele îi care satisfac criteriile respective şi indezirabile, adică nesatisfăcătoare. Apoi, din mulţimea variantelor dezirabile se alege în mod aleatoriu alta, fără a mai calcula utilitatea ei în raport cu celelalte. 
Specific acestor noi modele este faptul că ele îşi concentrează atenţia asupra mecanismelor raţionalităţii în condiţii de cunoaştere limitată, de incertitudine decizională. Spre deosebire de primele, modelele descriptive dispun de o valoare explicativă şi predictivă mult mai crescută pentru comportamentele decizionale reale. 
	
3. Factori şi mecanisme cognitive care intervin în procesul decizional   

În ultimele decenii, studiile de psihologie cognitivă s-au orientat spre investigarea diferenţelor existente între modalităţile de gândire, decizie şi interpretare a lumii specifice omului naiv, comun comparativ cu omul de ştiinţă, specialistul. Dacă acesta din urmă era considerat prototipul omului raţional, al cărui comportament decizional putea fi integral subsumat modelului clasic al deciziei raţionale, se considera că individul comun gândeşte şi acţionează utilizând cu totul alte criterii decât cele bazate pe mijloace raţionale, adică tehnici de calcul de tip bayesian. Specific activităţii cognitiv- decizionale a subiectului naiv este însă nivelul crescut de incertitudine, ceea ce face ca luarea de decizii în astfel de condiţii să presupună o gândire de tip probabilist, concretizată în atribuirea de probabilităţi evenimentelor vizate de decizii, precum şi într-o serie de calcule cu aceste probabilităţi (Zamfir, 1990).
Pentru înţelegerea mecanismelor de gândire la care apelează omul obişnuit, cercetătorii au făcut apel la conceptele de probabilitate subiectivă şi de incertitudine (obiectivă şi subiectivă). Aceasta deoarece în condiţii curente, oamenii lucrează de regulă cu incertitudini subiective, cognitive, mai degrabă decât cu incertitudini obiective, ontologice. Dacă prima poate fi considerată o măsură a cunoaşterii reale de care decidentul dispune, fiind rezultatul raportului dintre cantitatea şi calitatea cunoştinţelor necesare luării unei decizii şi cunoştinţele pe care decidentul le deţine în mod efectiv, incertitudinea subiectivă reprezintă percepţia pe care decidentul o are asupra gradului său de certitudine ori incertitudine (Zamfir, 1990, p. 40). Incertitudinea subiectivă este considerată o componentă a oricărui proces decizional, cu consecinţe importante pentru dinamica acestuia. 
Pentru subiecţii umani confruntaţi cu situaţii de decizie în condiţii de incertitudine, probabilităţile bayesiene de tip subiectiv constituie adevăratele instrumente raţionale de luare a deciziei, în stabilirea cursului optim al unei acţiuni trebuind corelate atât valorile evenimentelor, cât şi probabilităţile lor. Adesea, probabilitatea obiectivă de apariţie a unei variante poate trece în probabilitate subiectivă, ea luând forma utilităţii aşteptate. Subiectul va introduce propriile lui criterii în determinarea şanselor unei alternative sau alta şi va decide în funcţie de acestea. El încearcă să anticipeze consecinţele fiecăreia dintre alegerile sale şi se decide în favoarea celei mai convenabile. Fiecare alegere este urmată de o evaluare critică a rezultatului obţinut, evaluare care poate întări convingerea în corectitudinea deciziei iniţiale sau o poate pune la îndoială. În acest din urmă caz, pentru a preveni instalarea stării de disconfort cognitiv, subiectul apelează la argumente justificative în favoarea deciziei luate, căutând să multiplice argumentele favorabile alternativei alese, atât prin accentuarea aspectelor pozitive ale acesteia, cât şi prin producerea de argumente defavorabile alternativelor respinse, simultan cu amplificarea laturilor lor negative.  
Studiile lui Tversky şi Kahneman (1986) indică faptul că omul comun utilizează de fapt, cu totul alte modalităţi decât cele prescrise de modelul clasic al raţionalităţii, respectiv strategii euristice simple în locul atribuirii de probabilităţi evenimentelor şi calculelor riguroase cu aceste probabilităţi. Deşi utile şi adesea eficiente, aceste euristici reprezintă tehnici de gândire simplificate, intuitive, ”scurtături” mentale care înlocuiesc tehnicile cognitive de tip analitic şi care, nu de puţine ori, pot conduce la erori sistematice grave. Luarea deciziilor este mediată de astfel de euristici cognitive, factori care pot fi consideraţi predictivi pentru comportamentul decizional. Dintre acestea, mai intens studiate au fost: schemele cognitive, ancorarea alternativelor, disponibilitatea lor din memorie, retroevaluarea alternativelor (după M. Miclea, 1999), ş.a.  
Influenţa schemelor cognitive în procesul decizional a fost pusă în evidenţă de studiile lui A. Tverski şi D. Kahneman (1981, 1983) care au arătat că modul în care sunt formulate alternativele conduce la activarea unor scheme cognitive diferite care la rândul lor influenţează decizia luată. Într-un studiu experimental, subiecţilor le-au fost date spre soluţionare şi decizie probleme de tipul: ”Pentru eradicarea unei epidemii asiatice care va face 600 de victime au fost propuse două programe de acţiune-intervenţie: A şi B. Pentru primul grup experimental, alternativele au fost formulate la modul următor: ”Dacă se adoptă programul A, pot fi salvaţi cu certitudine 200 de oameni, în timp ce dacă se adoptă programul B, există 1/3 şanse de a fi salvaţi toţi cei 600 de oameni şi 2/3 şanse de a nu fi salvat nici unul”. Pentru al doilea grup experimental, varianta oferită a fost: ”dacă se adoptă programul A, 400 de oameni vor muri, în timp ce dacă se adoptă programul B, există 1/3 şanse ca nici unul să nu moară şi 2/3 şanse ca toţi să moară”. Se observă că alternativele prezentate celor două grupuri experimentale sunt de fapt identice, diferit fiind doar modul de formulare al acestora: pentru primul grup prezentarea alternativelor s-a făcut în termeni pozitivi, de ”câştig” (oameni salvaţi), în timp pentru cel de-al doilea în termeni de negativi,  de ”pierdere” (oameni morţi). Ar trebui aşadar ca opţiunile primului grup de subiecţi să fie asemănătoare sau apropiate de ale celuilalt. În realitate însă, opţiunile primului grup sunt semnificativ diferite de ale celuilalt, 72% dintre subiecţii primului grup optând pentru programul A, comparativ cu 78% dintre subiecţii celui de-al doilea care au ales programul B, fapt ce demonstrează influenţa pe care schemele cognitive induse de modul în care sunt formulate alternativele o exercită asupra deciziei propriu-zise.
Cercetările ulterioare au confirmat aceste rezultate extinzându-le şi asupra altor situaţii decizionale din viaţa reală. Medin şi Ross (1991), McNeil şi colab. (1982) au arătat că alegerea de către medic sau pacient a unui anumit tip de tratament este diferită în funcţie de prezentarea acestuia în termeni de şanse de reuşită (supravieţuire) sau de eşec (moarte). Pe o astfel de strategie de prezentare a alternativelor se bazează şi popularitatea jocurilor de noroc, care îşi atrag participanţii prin prezentarea exclusiv a şanselor lor de reuşită în termeni de ”câştiguri” şi nicidecum în termeni de  ”pierderi” posibile.
Gradul de prototipicalitate al alternativelor reprezintă un alt factor cognitiv care poate influenţa decisiv luarea unei decizii: cu cât o alternativă este mai tipică, ea reprezentând prin urmare un prototip, cu atât probabilitatea care i se atribuie este mai crescută. Prototipul reprezintă exemplarul reprezentativ al unei clase, respectiv acel membru care posedă cele mai multe atribute ale categoriei respective. Pentru evidenţierea influenţei acestui factor cognitiv în procesul deciziei, Medin şi Ross (1992) au utilizat o paradigmă experimentală constând în prezentarea unui set de afirmaţii unor subiecţi cărora li se cerea apoi să evalueze probabilitatea lor de manifestare:
1. Un om sub 55 de ani a suferit un atac de cord.
2. Un om a suferit un atac de cord.
3. Un fumător a suferit un atac de cord.
4. Un om peste 55 de ani a suferit un atac de cord.
S-a constatat că majoritatea subiecţilor au considerat evenimentele descrise de afirmaţiile 3 şi 4 ca fiind mult mai probabile decât evenimentul 2, decizia acestora fiind influenţată de cele două prototipuri: ”un om de peste 55 de ani”, respectiv  ”un fumător”, considerate reprezentative pentru situaţia de producere a unui atac cardiac. 
Estimarea probabilităţii unei variante în funcţie de prototipicalitatea unei alternative influenţează şi acele decizii pe care competitorii le iau în funcţie de comportamentul presupus al adversarului de joc. Aceste decizii sunt numite de H. D. Smith ”jocuri”, datorită asemănării lor cu jocurile de şansă. Adversarul poate fi natura, în cazul ”jocurilor contra naturii”, o altă persoană în cazul ”jocurilor pluripersonale” sau individul însuşi pentru ”jocurile contra sine”. Datele empirice arată că în luarea deciziilor oamenii mizează adesea pe tipicalitatea adversarului în evaluarea propriilor acţiuni şi în luarea deciziilor, în caz contrar comportamentul neconducând la beneficii, ci mai degrabă la pierderi. 
Efectul factorului de ”ancorare a alternativelor” în alegerea unei variante dintre mai multe posibile a fost pus în evidenţă de Tversky şi Kahneman (1974). Influenţa acestui factor a fost analizată folosindu-se o paradigmă experimentală în care la două grupuri de subiecţi se dădeau  spre estimare următoarele produse:
a) 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = ? 
b)  8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 = ?
Rezultatele obţinute la cele două grupuri de subiecţi au indicat diferenţe semnificative: în cazul primului grup, mediana rezultatelor a fost 512, în timp ce pentru al doilea grup era 2250, răspunsul corect fiind 40320. Diferenţele obţinute se explică prin faptul că produsul primelor numere din varianta (a) este mai mic, ceea ce conduce la o subestimare a mărimii lui totale, comparativ cu varianta (b) unde apare efectul invers. Astfel, decizia cu privire la valoarea produsului final este influenţată semnificativ de ”ancora” utilizată: ancore diferite determină evaluări şi decizii semnificativ diferite. Aceeaşi autori arată că efectul de ancorare influenţează şi deciziile complexe, cu implicaţii în plan atitudinal sau comportamental. M. Miclea (1999) arată că efectul de ancorare apare manifest inclusiv în procesul de evaluare a performanţelor şcolare: într-o situaţie de examen, dacă primii subiecţi primesc note mari, cei imediat următori vor primi note mai mari decât dacă ar fi fost examinaţi după alţii notaţi cu note mai mici. La fel, nota obţinută de un student diferă dacă îşi începe expunerea cu subiectul mai bine cunoscut şi continuă cu cele pe care le stăpâneşte mai puţin bine decât în situaţia inversă. Diferenţele sunt explicabile prin ”ancorele” diferite pe care şi le face profesorul la începutul examinării, performanţele ulterioare fiind apreciate în funcţie de acestea.
Alegerile realizate în situaţii de decizie pot fi influenţate semnificativ şi de gradul de accesibilitate al alternativelor din memorie. Deoarece anumite cunoştinţe pot fi mai uşor reactivate din sistemul cognitiv al individului, nu de puţine ori, utilizarea unei euristici a disponibilităţii mai crescute a unei alternative în luarea unei decizii poate conduce la atribuirea de frecvenţe mai mari evenimentelor mai semnificative sau cu care ne-am confruntat mai des în experienţa noastră anterioară. Tversky şi Kahneman (1983) au demonstrat că acelor cunoştinţe, evenimente sau variante care sunt mai uşor de reactivat mnezic, li se acordă o mai mare probabilitate de manifestare, ele ajungând astfel să influenţeze semnificativ decizia în favoarea alegerii lor. Experimentul demonstrativ a constat în solicitarea adresată unui grup de subiecţi de a estima frecvenţa cuvintelor din limba engleză care încep cu litera ”r”, urmată de aprecierea frecvenţei cuvintelor care conţin tot litera ”r”, dar în poziţia a treia. Deşi în al doilea caz frecvenţa cuvintelor este mult mai mare, subiecţii au realizat estimări net superioare pentru cuvintele care încep cu litera ”r” decât pentru cele care conţin această consoană în poziţia a treia. Rezultatele se explică prin uşurinţa cu care pot fi reamintite cuvintele care încep cu ”r” decât celelalte, diferenţele de accesibilitate ale itemilor modificând semnificativ decizia.	
Adesea, consecutiv unei decizii luate, subiectul procedează la o postevaluare a alternativelor, în funcţie de care realizează judecăţi apreciative asupra dificultăţii deciziei luate. M. Miclea (1999) arată că dacă după luarea unei decizii greşite subiectul află care era decizia corectă, acest aspect ajunge să îi distorsioneze aprecierea corectă a gradului de dificultate al deciziei iniţiale, prin subevaluarea acestuia.   
Chiar dacă în majoritatea situaţiilor raţionalitatea deciziei este limitată de factorii de distorsiune anterior discutaţi, precum şi de caracterul limitat al resurselor cognitive şi de timp de care dispune decidentul, oamenii nu se comportă total iraţional sau aleatoriu în luarea unei decizii. Într-un proces decizional, indivizii apelează atât la proceduri raţionale, cât şi la unele iraţionale. De regulă, indivizii îşi raţionalizează deciziile adoptate, aducând cât mai multe argumente în favoarea acestora. Prin mecanismul raţionalizării, decizia luată capătă consistenţă şi credibilitate prin validarea ei de judecăţi autojustificative, chiar dacă adesea această raţionalizare nu relevă motivele reale ale opţiunii făcute. Omul este aşadar mai puţin o fiinţă raţională, cât una raţionalizatoare: raţiunea intervine postdecizie, având rolul de a justifica comportamentul şi nu de a-l orienta. 
Nevoia de coerenţă internă evidenţiată prin tendinţa de evitare a stărilor de disonanţă cognitivă reprezintă un alt factor care influenţează semnificativ luarea unei decizii. Montgomery (1983) arată că într-un proces decizional, decidentul se hotărăşte asupra acelei variante pentru care are suficiente argumente, astfel încât să înlăture un eventual conflict cognitiv generat de respingerea celorlalte alternative disponibile. Mai mult, apariţia unor alternative suplimentare accentuează preferinţa sa pentru varianta aleasă iniţial, prin căutarea de noi argumente în alternativele nou apărute, care să îi sprijine decizia iniţială (Payne şi Puta, 1982). De exemplu, dacă  subiectul preferă alternativa A în faţa unei alternative B, apariţia unei a treia alternative C, inferioară lui A dar nu şi lui B, va determina accentuarea preferinţei pentru varianta A, simultan cu căutarea de noi argumente în varianta C care să-i sprijine preferinţa pentru varianta A.
Psihologii cognitivişti au relevat inclusiv faptul că, în mod spontan, oamenii tind să perceapă şi să aprecieze lumea şi diferitele evenimente ale realităţii într-un mod mult mai determinist şi mai coerent decât apare ea în mod real. În încercarea de organizare pe plan mintal a datelor realităţii, intră în funcţiune un mecanism cognitiv cum ar fi cel al supraevaluării determinismului, manifestat prin tendinţa oamenilor de a elabora interpretări coerente asupra lumii,  relaţionând evenimentele după principii de cauzalitate directă, chiar şi în situaţiile în care sunt conştienţi că legătura dintre evenimente este întâmplătoare, iar cauzalitatea este doar o simplă presupunere (Tversky şi Kahneman, 1986). Alţi cercetători evidenţiază prezenţa în gândirea oamenilor obişnuiţi a iluziei controlului asupra lumii, concretizată în credinţa spontană că diferitele evenimente întâmplătoare pot fi controlate. Mecanisme cognitive de tipul supraevaluării determinismului lumii, cât şi al iluziei controlabilităţii influenţează deciziile curente, afectând gradul de raţionalitate al acestora.
Raporturile dintre preferinţe şi comportament reprezintă un alt factor explicativ pentru dinamica deciziei. Nu de puţine ori, deciziile luate pot fi fundamentate pe preferinţele noastre afective în locul tehnicilor raţionale, la fel cum pot fi influenţate de dispoziţiile momentane ale subiectului. Dacă modelul clasic pornea de la supoziţia că omul este o fiinţă raţională, care după ce analizează critic situaţia, dispunând de toate cunoştinţele necesare, îşi fixează preferinţele, decizia sa fiind chiar expresia acestor preferinţe, cercetările realizate arată că relaţia dintre cele două ar putea fi cu totul alta: omul face întâi o alegere, care va ajunge să influenţeze invers sistemul preferinţelor sale, structurându-l în concordanţă cu acestea. Cu alte cuvinte, omul nu alege ceea ce preferă, ci mai degrabă preferă ceea ce a ales.
Mecanismul supraconfidenţei evidenţiat prin gradul crescut de încredere în propriile cunoştinţe operează adesea în luarea deciziilor. Pe măsură ce obţin tot mai multe informaţii, oamenii manifestă o încredere mai mare în corectitudinea propriilor decizii, astfel că la finalul procesului de prelucrare a informaţiilor, majoritatea subiecţilor sunt supraconfidenţi în ceea ce priveşte propriile lor estimări (Zamfir, 1990). Mai mult, studiile au indicat şi faptul că adesea subiecţii ajung să-şi cristalizeze concluzii destul de ferme chiar din etapa iniţială a elaborării deciziei, pe baza unor informaţii insuficiente şi fragmentare, pentru ca apoi să se arate mai puţin dispuşi să-şi schimbe deciziile luate pe măsură ce obţin informaţii noi. Informaţiile nou obţinute sunt utilizate doar pentru autoconfirmarea propriilor impresii sau decizii, mai degrabă decât pentru reconsiderarea lor.  
Cercetări interesante au vizat şi modalităţile prin care oamenii îşi formulează şi evaluează propriile teorii explicative asupra lumii, precum şi gradul de încredere acordată acestora. De regulă, aceste teorii explicative sunt deduse fie din cunoştinţele anterioare, fie din experienţa actuală de viaţă şi activitate a subiectului. Tversky şi Kahneman (1986) arată că marea majoritate a teoriilor implicite asupra lumii, pe care oamenii le elaborează în scopul înţelegerii şi explicării realităţii, sunt derivate unele din altele, omul de ştiinţă naiv procedând mai degrabă deductiv, speculativ decât inductiv. Generalizările din gândirea oamenilor referitoare la diferitele evenimente şi situaţii nu sunt realizate pe baza unui suport faptic, faptele nereprezentând nici măcar surse de corecţie ale teoriilor deja elaborate. Dimpotrivă, la nivel cognitiv, oamenii operează prin acomodarea noilor fapte la teoriile deja existente, în loc să-şi revizuiască modelele cognitive anterior elaborate în funcţie de fapte. Ross şi Anderson (1986) demonstrează că aceste modele mentale asupra lumii, odată elaborate, rămân extrem de inerţiale, rigide şi dificil de schimbat, chiar dacă adesea datele care au stat la baza elaborării lor şi-au pierdut valabilitatea. Oamenii manifestă necesitatea de a-şi întări teoriile, credinţele şi deciziile iniţial elaborate încercând să elaboreze postfactum argumente în favoarea acestora. 
Contrar modelului raţionalităţii clasice, cercetările au arătat că oamenii tind să utilizeze deseori în procesul deciziei proceduri care par complet nerelevante sub aspect raţional, în defavoarea celor de tip cognitiv-analitic. O astfel de procedură constă în apelul sistematic la experienţa trecută în elaborarea deciziilor noi. Într-un studiu experimental, Gilovich (1981) arată că în situaţii de incertitudine, oamenii nu procedează la elaborarea noilor judecăţi şi decizii ca rezultat al parcurgerii integrale a etapelor unui proces raţional de prelucrare a datelor, ci încearcă să deriveze din experienţa lor trecută strategii şi moduri de gândire asemănătoare. Cu alte cuvinte, multe dintre deciziile pe care le luăm sunt elaborate prin analogie cu deciziile noastre anterioare. Decidem aşadar nu doar pe baza informaţiilor stricte referitoare la situaţia de soluţionat, ci bazându-ne şi pe experienţele trecute, chiar dacă acestea pot să nu fie suficient de relevante pentru decizia actuală. C. Zamfir (1990) consideră că acest tip de conduită decizională nu trebuie înţeleasă neapărat în termenii unei lipse de raţionalitate în elaborarea unei decizii, deoarece oamenii recurg, de regulă, la acest mod de soluţionare doar atunci cînd se confruntă cu probleme extrem de incerte, pentru care nedispunând de cunoştinţe necesare, bine structurate şi suficiente sub aspect cantitativ şi calitativ, nu au posibilitatea de a lua o decizie satisfăcătoare privitoare la problemele în cauză. În acest caz, apelul la experienţa trecută şi transferul acesteia asupra deciziei actuale contribuie la finalizarea situaţiei. Procedând la simularea experimentală a unui proces de decizie în condiţii de incertitudine, R. Zajonc şi J. Morrissette (1960) au constatat că subiecţii care nu primesc nici un feed-back asupra calităţii deciziilor luate dezvoltă mecanisme cognitive prin care îşi cresc mult mai rapid gradul de certitudine subiectivă asupra deciziei decât cei care primesc feed-back.
Tot mai mulţi autori consideră că modelele raţionaliste ale procesului decizional nu trebuiesc respinse doar pe baza considerentelor mai sus expuse, marea majoritate a cercetărilor axându-se pe studierea procesului decizional în situaţiile în care subiecţii realizau alegeri dintr-o mulţime de variante omogene aparţinând aceluiaşi domeniu. Se pare însă că implicarea raţionalităţii este mult mai crescută atunci când deciziile vizează alegeri care trebuiesc făcute între alternative din domenii diferite.  
    
Bibliografie

Ceauşu, V. (1972), De la incertitudine la decizie, Editura Militară, Bucureşti;
Chelcea, S. (2002), Un secol de cercetări psihosociologice, Editura Polirom, Iaşi;
Golu, M. (2002), Bazele psihologiei generale, Editura Universitară, Bucureşti;
Maliţa, M., Zidăroiu, C. (1980), Incertitudine şi decizie, Editura Ştiinţifică şi 
Enciclopedică, Bucureşti;
Miclea, M. (1999), Psihologie cognitivă, Editura Polirom, Iaşi;
Radu, I. (1994), Psihologie socială, Editura Exe SRL, Cluj-Napoca;
Zamfir, C. (1990), Incertitudinea – o perspectivă psihosocială, Editura Ştiinţifică, 
Bucureşti;
Zlate, M. (2000), Psihologia mecanismelor cognitive, Editura Polirom, Iaşi.